十月十五日。水曜日の夜十時。
中村拓也の携帯が鳴った。画面には「佐伯ちひろ」の文字。源氏名「れな」──開業初日から店を支え続けてくれたエースキャストだ。
「中村さん、明日から出勤できなくなりました。辞めさせてください。」
一瞬、何を言われたのか理解できなかった。
予兆はあった
九月末、れなは週五の出勤を週三に減らしたいと申し出ていた。体調不良が理由だった。中村はそれを承諾し、他のキャストの出勤を増やすことでシフトの穴を埋めようとした。
十月に入り、れなの出勤は確かに週三になった。だが、出勤した日の仕事ぶりは変わらなかった。写メ日記は欠かさず投稿し、接客後のキャスト報告も丁寧だった。指名客は月を追うごとに増えている。中村は「体調さえ戻れば、また週五に戻ってくれるだろう」と楽観していた。
しかし、いくつかのサインを見落としていた。
一つは、十月の第二週から写メ日記の投稿時間が変わったことだ。それまで出勤前の夕方に上げていた日記が、深夜の退勤後に変わった。文面も短くなっていた。
二つ目は、控室での態度だった。以前は他のキャストに「今日のお客さん、こういうタイプだったよ」と情報共有をしてくれていたれなが、十月に入ってからはスマートフォンを見つめたまま黙っていることが増えた。
三つ目は、ドライバーの山田からの報告だ。「最近、れなさんの送迎中、ずっと電話してますよ。前はそんなことなかったんですけど」。中村はそれを「彼氏でもできたのか」と軽く流していた。
この三つのサインが何を意味していたのか、中村が理解したのは、辞めると言われた後のことだった。
電話の向こう側
「辞めるって、いつから？」
「明日からです。すみません。」
「理由を聞いてもいいか？」
数秒の沈黙があった。
「……他の店に移ることにしました。」
中村の思考が止まった。体調不良ではなかった。引き抜きだ。
詳しく聞くと、こうだった。れなはポータルサイトの写メ日記を通じて同業他店の経営者から接触を受けていた。「うちならバック率をもっと上げられる」「送迎も待機場所も、もっといい環境を用意する」。十月に入ってから何度か会い、条件を詰めていたという。
中村の店のバック率は五五パーセント。業界の標準的な水準だ。しかし、引き抜き先が提示したのは六五パーセント。六十分一万八千円のコースなら、れなの取り分が九千九百円から一万一千七百円に上がる計算になる。月の出勤日数を二十日とすれば、差額は月三万六千円。年間で四十三万円以上の違いだ。
「れな、もう少し条件を考えさせてくれないか。うちもバック率を──」
「すみません、もう決めたんです。向こうの店に明日から入ると約束してしまって。」
電話が切れた。
中村はしばらく携帯を握ったまま動けなかった。
売上の四割が消える
れなが抜けることの意味を、数字で整理してみる。
十月前半の十五日間で、店全体の売上は約八十二万円。このうちれなの売上は約三十五万円。全体の四十三パーセントを一人で稼いでいた計算だ。
残りのキャストの状況はこうだった。みくは安定して出勤しているが、指名客はまだ少なく、フリー（指名なし）の客が中心。三人目のキャスト「あおい」は週二〜三回の出勤で、体調不良での欠勤が月に三、四回ある。四人目と五人目は、すでに出勤頻度が月に数回まで落ちていた。
れなの退店後、現実的に稼働できるのはみくとあおいの二人だけ。この二人で月の売上を維持できる見込みはない。
中村は電卓を叩いた。れな抜きの前半十五日間の売上実績は約四十七万円。これを月間に引き延ばすと約九十四万円。固定費の月七十万円を引けば、利益は約二十四万円。
だが、これは楽観的な計算だ。れなの指名客は店につくのではなく、れなにつく。れなが辞めれば、その客は店に電話をかけなくなる。入電数そのものが減る。
実際に何が起きるかは翌週、残酷なほど明確に現れた。
沈黙の一週間
れなが辞めた翌日、十月十六日。入電は十八件。前日より五件少ない。
十七日。十二件。
十八日。九件。
三日間で入電が半減した。中村は原因が分かっていた。れなの写メ日記が止まったのだ。ポータルサイトのアルゴリズムは、写メ日記の更新頻度が高い店を上位に表示する。エースが日記を毎日二回更新していた店が、突然更新ゼロになれば、掲載順位は容赦なく下がる。
上位オプションの有料枠は維持しているが、それでも「写メ日記の更新が活発な店」というスコアが落ちた分、表示順位は三つ下がっていた。たった三つ。しかし、このわずかな順位の差が、入電数に直結する。
二十日までの一週間で、入電の合計は七十三件。前週の百二十一件から四割減だ。成約数は二十八件から十六件に。売上は週間で約二十九万円から十七万円へ落ちた。
この数字を見つめながら、中村は思った。自分の店はれなの上に成り立っていた。店の売上も、ポータルサイトの順位も、客のリピート率も、すべてがれな一人の稼働に依存していた。一人に依存した経営は、その一人が消えた瞬間に崩壊する。
頭では分かっていた。しかし、三百万円の資金で始めた開業二カ月目の店に、リスク分散を考える余裕はなかった。
「すぐ補充」の落とし穴
中村が最初にやったのは、キャストの緊急募集だった。
求人サイトに一日三千円の掲載料を払い、「急募・即日体験入店可」の広告を出した。同時に、業界のつてを頼って紹介を依頼した。
反応は早かった。三日で六件の応募があり、五人と面接した。しかし、ここで中村は痛い教訓を得る。
面接に来た五人のうち、業界経験者は二人、未経験者が三人。二人の経験者のうち一人は、前の店で客とのトラブルを起こして辞めた人物だった。もう一人は条件面で折り合わず不採用。未経験の三人は、うち二人が体験入店の段階で「やっぱり無理です」と辞退した。
残った一人、二十二歳の大学生「ゆい」が入店したのは十月二十二日。れなが辞めてから一週間後だ。
しかし、新人がすぐに売上を立てられるわけではない。写メ日記の書き方を教え、接客の基本を伝え、実際に指名がつき始めるまでに最低でも二〜三週間はかかる。その間のゆいの売上は、フリー客の対応のみで、一日平均一万五千円程度だった。
中村は、キャストの「量」を確保することと、「質」を確保することがまったく別の問題であることを学んだ。れなは入店初日から写メ日記を書き、客との会話を楽しめる希有な人材だった。同じレベルのキャストをすぐに見つけることは、ほぼ不可能だった。
みくの覚醒
れなが消えた後、唯一の希望はみくだった。
みくは開業時からいるキャストで、れなほどの華やかさはないが、真面目で出勤率が高い。中村はみくに正直に話した。
「れなが辞めた。今のままだと店がもたない。みくに頼りたい。」
みくは少し考えてから言った。
「分かりました。写メ日記、一日三回にします。あと、プロフィールの写真を撮り直してもらえませんか。」
中村はその日のうちにカメラマンを手配した。費用は三万円。手持ちの運転資金を考えれば痛い出費だったが、今はみくに賭けるしかなかった。
新しいプロフィール写真がポータルサイトに反映されたのは十月二十五日。みくは写メ日記を一日三回、丁寧に更新し始めた。趣味の料理の話、最近観た映画の感想、出勤前の準備の様子。れなの日記が「明るく元気」な文体だったのに対し、みくの文体は「穏やかで丁寧」だった。
効果は一週間後に現れた。みく宛ての指名が、週三件から週八件に増えた。特に、れなの客層とは異なる年齢層──四十代後半から五十代の落ち着いた層──からの入電増えた。みくの文体が、その年齢層に刺さったのだ。
数字が教えてくれたこと
十一月一日。開業三カ月目に入った日に、中村は十月の売上を締めた。
十月の総売上：百四十二万円。店の取り分：約八十五万円。固定費：約七十万円。利益：約十五万円。
黒字だった。ギリギリだったが、黒字だった。
しかし内訳を見ると、構造は危うかった。十月前半（れな在籍時）の半月で八十二万円。後半（れな離脱後）の半月で六十万円。後半の月間換算は百二十万円で、固定費を引けば利益は二万円。ほぼトントンだ。
それでも、中村は二つの重要な発見をしていた。
一つ目、キャストの依存度を分散させなければ、いつでも経営は倒れる。売上の四割以上を一人が担う構造は、その一人が抜けた瞬間に崩壊する。最低でも「一人が抜けても営業が止まらない」体制──つまり、売上の三割以上を持つキャストを作らないというルールが必要だった。
二つ目、「引き抜き」は防げないが、「突然の離脱」は防げる。れなが辞めたのは条件面の問題だったが、中村にとって本当の痛手は「突然だった」ことだ。二週間の猶予があれば、引き継ぎの指名客への挨拶、新人の採用と教育、ポータル順位の維持策を打てていた。キャストとの契約に「退店は最低二週間前に通知する」という条項を入れるべきだった。
中村がこの夜ノートに書いたのは、次の一行だった。
「人に依存するな。仕組みに依存しろ。」
十一月の朝
十一月二日の朝、中村は事務所で新しい在籍表を作っていた。
みく、あおい、新人のゆい。そして昨日面接に来た経験者の「かりん」が体験入店の予定だ。四人体制。れながいた頃の五人より一人少ないが、稼働率は上がっている。
中村はれなが辞めたことを恨んではいなかった。キャストは個人事業主であり、より良い条件を求めて移るのは当然の経済行動だ。むしろ、その当然の行動に対して何の備えもしていなかった自分を恨んだ。
飲食店なら、シェフが辞めてもレシピは残る。だがデリヘルでは、キャストが辞めれば「商品」そのものが消える。レシピも在庫も残らない。
だからこそ、一人の天才に頼る経営ではなく、「誰が辞めても回る仕組み」を作らなければならない。写メ日記のテンプレートを全員に共有する。プロフィール写真は全キャストに定期的に撮り直す。接客マニュアルを文書化して、新人が早期に戦力化できるようにする。
中村は在籍表の横に、「仕組み化リスト」と書いた小さなノートを置いた。
事務所の電話が鳴った。今日最初の入電だ。
「すみません、みくさんって今日出勤してますか？」
みくの指名だった。中村は受付ノートを開き、いつもの声で答えた。
「はい、十二時から出勤しておりますので、ご案内可能です。」